9月に新規面談した方で、私が最初に接触した税理士ということであり、「ぜひ他の先生にも面談した上で、納得した上で、竹岡に依頼される場合はお声がけいただければと思います。」と伝えて面談を終えた案件が何件かありました。
面談後は、そうやって伝えたものの、そのうち声がかかってくるかなというふうに思っていますが、いまだに連絡がありません。
また、タイミングを見て、どこかの時点で、一度はその後どうなりましたというお声がけはしようかと思いますが、なかなか面談の感触が良かったとしても、すぐに契約するかどうかというのは、また別の話なのかもしれません。
早い方であれば面談中にその場でお願いしますということでご依頼いただくこともありますが、中には竹岡の評価は悪くないんだけれども、他の先生も見ておきたいという方がやはり一定数いらっしゃるようです。
その場で契約に誘導する、あるいは面談後に他の税理士が接触する前に契約するというふうに行動するのが、営業本来の契約の取り方であり、私のやり方はあまり正しくないのかもしれません。
過去に数人の税理士と会っている人であれば、過去に会った先生と比べて竹岡はどうかという比較検討ができるのでありますが、今まで税理士という職種の人間に一人も会ったことがないという人にとっては、果たしてこの竹岡という税理士が世間一般の税理士と比べてどうなのか、レベルは高いのか低いのか。また、事務所として取り組んでいる内容が他の事務所と比べてどうなのかということすら判断がつかないかと思います。
例えば、そのお客さんにとって、竹岡の税理士としての点数が仮に80点だとします。
以前にその方が複数人の税理士を見て、過去にあった先生の点数が50点だったり60点だったりするような場合は、竹岡と面談した場で80点の竹岡を選ぶということは理にかなっていると思います。
そして先ほどにも書きましたが、これが税理士に初めて会うような場合は、この80点というのが契約すべき合格点なのかどうかという判断すらつかないということです。
もしかしたら、竹岡の次に会う税理士が85点だったり90点だったりする可能性もないこともないということです。
言ってみれば、M1のトップバッターの点数が高いのか低いのかというのは、次の挑戦者の漫才を見てみないと、その評価がわからないということです。
顧問税理士というのは何年何十年と長いお付き合いになるので、やはりお客さんには納得した上で、長い期間竹岡に依頼したいという思いで顧問契約を依頼してほしいと思っています。
そんなわけで、営業や契約クロージングのセオリーからは少し外れるかと思いますが、私がお客さんにとって初めて会う税理士という場合は、大手を振って、「ぜひ他の先生とも面談して比較検討した上で、それでも竹岡が良いと思われる場合は、竹岡のところにご連絡ください。」ということを面談者には伝えています。
このような問題に対しての対策として、事務所ホームページであったり、個人的ブログであったり、私の考えであったり、事務所運営の方法、また料金についても全て提示をしており、竹岡と面談をする前の時点から、他の税理士と比較検討できる情報は全て表に、オープンな形で出しています。
あらかじめ事務所ホームページなどをきちっと見てくださっている方については、面談の場でご依頼をされるケースが多いようにも感じます。
また、他の先生も会っておきたいという方であれば、料金表などを細かく見ていないというケースも今思うとあるかなというふうに思いますので、そのあたりの事務所ホームページなどの見せ方についても工夫する余地はあるかと思います。
タイトルにもあるように、面談で感触は良かったものの、契約には至らなかったという話でした。
